Jak zbudować idealną grupę odbiorców i zwiększyć sprzedaż w klubie fitness?

Twoja grupa odbiorców to zarówno ci ludzie, którzy są zainteresowani Twoją ofertą jak i ci, którzy już płacą za Twoje usługi i produkty. Dzisiaj opowiemy Ci, jak zbudować idealną grupę odbiorców, która poprawi Twoje wyniki sprzedażowe.

Miarą Twojej doskonałości w budowaniu idealnej grupy odbiorców jest ARM (average revenue per member) – czyli to, ile miesięcznie wydaje klubowicz na produkty i usługi dostępne w ofercie Twojego klubu.

Jeśli chcesz zacząć od początku, przeczytaj dwa pierwsze artykuły na ten temat:

1. 2 strony Twojego biznesu w branży fitness – jak osiągać idealną synergię?
2. 8 kroków do zwiększenia retencji w klubie fitness – jak mierzyć LEG?

Czy komunikujesz się i sprzedajesz?

Fitness to ciężki biznes. Nie da się zmusić ludzi do treningów. Większość z nich tak naprawdę nie lubi ćwiczyć. I nie chce przygotowywać posiłków w niedzielne wieczory. Dlatego otwarcie klubu fitness stawia przed Tobą trudne, ale bardzo ważne zadanie: musisz nauczyć się skutecznie sprzedawać. A kluczem do idealnej sprzedaży jest idealna komunikacja z klientem.

Czy Ci się to podoba, czy nie, musisz sprzedawać klientom:

1. Ideę robienia czegoś, czego nie lubią robić
2. Przeświadczenie, że Twoja usługa jest lepsza niż dostępne alternatywy
3. Poczucie, że Twoje usługi mają większą wartość niż cena, po jakiej je sprzedajesz
4. Świadomość, że Twoja usługa jest częścią ich życia – musisz sprzedawać ją codziennie.

Nie wystarczy czekać i mieć nadzieję. Musisz przejąć kontrolę nad rozmową i zbudować swoją grupę odbiorców. Jesteś właścicielem klubu i jest to Twoje zadanie i codzienna praca.

🚀 Darmowy ebook!

Ogarniacz sprzedaży karnetów

Ten bezpłatny ebook pomoże Ci wprowadzić jasne zasady działania członkostw i zautomatyzować powiadomienia o ich zakończeniu, żeby karnety sprzedawały się z większą regularnością!

*Tylko dla właścicieli klubów!

📥 Pobierz

Jak zbudować idealną grupę odbiorców

Po pierwsze, musisz dokładnie wiedzieć, czego potrzebują Twoi „główni” odbiorcy. A gdy już to wiesz, musisz im to dać. To prawie zawsze skutkuje tym, że Twoi klienci będą płacić więcej (wzrost ARM) i dłużej (wzrost LEG).

• Wskazówka: nie wszyscy chcą zawsze tych samych zajęć grupowych.

Po drugie, musisz wiedzieć, czego chcą osoby najbliższe Twoim klientom.

• Wskazówka: Im też daj to, czego potrzebują.

Po trzecie, musisz powiedzieć potencjalnym klientom, jak rozwiążesz ich problemy.

• Wskazówka: jeśli nie możesz faktycznie rozwiązać ich problemów, nie marnuj pieniędzy na marketing.

Większość właścicieli klubów tak naprawdę nie wie, czego chcą od nich ich najlepsi klienci ani ile są w stanie za to zapłacić. Inwestowanie w marketing bez tej wiedzy jest totalnie bezcelowe.

„Nie znajduj odbiorców dla swojego produktu. Znajdź produkty dla swoich odbiorców”.

— Seth Godin

Budowanie idealnej grupy odbiorców: 6 kroków do lepszego ARM

1. Zidentyfikuj swoich najlepszych obecnych klientów. Tutaj sprawdź, jak to zrobić: Kto jest twoim najlepszym klientem?

2. Zorientuj usługi, które sprzedajesz, wokół tych klientów. Być może będziesz musiał wprowadzić pewne zmiany.

3. Korzystaj z systemu poleceń, który znajdziesz w dobrych systemach do obsługi klubów fitness. Twój cel: chcesz zdobyć klientów podobnych do tych najlepszych 🙂 O systemie poleceń przeczytasz tutaj: Jak pomnażać sukces swojego klubu wdrażając system poleceń?

4. Buduj zaufanie dzięki treściom. Twórz blog i wysyłaj newsletter. Niewielu czytelników bloga i subskrybentów mailingu będzie chciało od razu kupić karnet w Twoim klubie, ale możesz zdobyć ich zaufanie, podsuwając im interesujące treści. W ten sposób utrzymasz ich uwagę na dłużej i zbudujesz podstawową relację. O tym, jak prowadzić skuteczny blog klubu fitness przeczytasz tutaj: Blog klubu fitness – jak go prowadzić, żeby osiągnąć sukces?

5. Udostępniaj swoje treści tym, którzy szukają pomocy np. w temacie utraty wagi. Te osoby będą Twoimi „odbiorcami organicznymi”, a Twoja strategia polegać będzie na tym, aby przede wszystkim nieść pomoc, tam gdzie jest potrzebna. Szukaj ich m.in. na grupach tematycznych w social mediach.

6. Zapłać za reklamy, które dotrą do (odpowiednich!) nowych odbiorców. Reklamy działają, ale tylko jeśli jesteś dobry w krokach 1-5 i potrafisz skupić się na zdobywaniu zaufania i niesieniu pomocy.

Zaufanie: najmocniejsza waluta

Budowanie grupy odbiorców nie polega na byciu „influencerem”. Chodzi o to, aby wiedzieć, komu chcesz dostarczać swoje usługi, a następnie dostarczać im wszystko, co masz w swojej ofercie.

Nie chodzi o polubienia, followersów i zasięgi. Chodzi o zaufanie. Potencjalny klient zawsze sprawdzi to, co możesz mu zaproponować zanim wyda jakiekolwiek pieniądze. Zadbaj o to, żeby zobaczył to, co należy 🙂

Kiedy skupiasz się na zaspokajaniu potrzeb swoich odbiorców, łatwiej jest Ci ich przy sobie zatrzymać – nawet jeśli nagle zmienisz ofertę lub sposób działania. Przykładem jest przeniesienie treningów do sieci podczas zamknięcia klubów w 2020 i 2021 roku. Dobre kluby fitness potrafiły w tym czasie utrzymać swoich klubowiczów trenując razem w sieci. Ich klienci ufali swoim trenerom i wiedzieli, że dostarczą im nową, nieznaną usługę z takim samym zaangażowaniem i jakością jak zawsze.

Podsumowanie

Dwie strony biznesu – strona „operacyjna”, jak i „publiczność” – są ze sobą nierozerwalnie związane. Każda z nich powiększa wartość drugiej — albo ją zmniejsza. Dlatego, aby osiągnąć sukces w branży usługowej – takiej jak branża fitness – musisz stale dążyć do doskonałości po obydwu stronach biznesu.